2022.05.11
流通における売上拡大の方程式
フィールドマネジメント
はじめに
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・店頭での売上が伸びなくなってきて困っている。
・大規模なプロモーションを行っているのに、うまく売上が伸び悩んでいる
・商品の売上拡大を模索しているが、何から手を付けてよいかわからない
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こんな悩みを解決できる記事を用意しました。
電通リテールマーケティングでは、
これからご紹介する「売上拡大の方程式」を基に日々ご提案しております。
この記事では弊社が売上拡大において大切にしている要素を記述しております。
メーカーの方・流通で働かれている方、少しでもご参考になれば幸いです。
売上拡大の方程式とは
電通リテールマーケティングが提唱する売上拡大の方程式は、以下通りです。
売上拡大＝売場×売り方×品揃え×巻き込み
この文章では、一つ一つの要素について解説します。
１：売場
◆組織小売業における”売場” ＝ ”定番売場”があること。
店頭においては、下記が最重要ポイントです。
①定番売場の獲得（本部・個店商談／棚割採用）
②定番売場の維持（維持＝売場／鮮度）
取り扱い（本部配荷）決定後も、 欠品や売場自体が無くなっていることも十分にあり得ます。
定期的かつ継続的な売場メンテナンス活動が大切です。
販売機会損失を起こさぬよう、在庫補充、欠品チェック、発注促進といった、 基本活動（売場メンテナンス）が実を結びます。
２：売り方
◆売り方＝お客様の”買い方” 、プライスカードは必須です。
売場にプライスが無い場合、お客様に心理的な”購入のためらい”を与えてしまい、
「他のお店よりも値段が高かったらどうしよう」という懐疑心から不信感につながります。
せっかく 商品を手に取ったとしても、棚に戻してしまうケースがほとんどです。
メーカー／小売提供に関わらず、プライスカードの設置は購入までの重要なプロセスであります。
また、 「この製品を使うと私はこうなれる、○○なメリットをもたらしてくれる」という、
お客様が想像し得る、日常での利用シーンや機能訴求（＝POP）も重要な要素です。
季節に合わせてPOPを変更するだけでも、”売場鮮度を維持する”ことに繋がり、 お客様の目を飽きさせない効果があります。
３：品揃え
◆”面”と”ボリューム”で流行りもの感を訴求。
売場上段やエンド・プロモーションスペースにブランドのシリーズを一覧で展開することが重要です。
単品大量陳
視覚的訴求も加わって大きなPR効果となります。
大々的に演出されていることで、お客様へ「今買わないと」という気持ちにさせ、
立ち寄り率／手に取り率も高まり、販売促進につながります。
４：巻き込み
◆人間関係構築の先にある、店頭営業形態のゴール。
メーカーと店舗スタッフとの人間関係の構築が重要です。
店舗の売り場担当者に対して挨拶をしたり、試供品提供したりすることを指します。
時間をかけて店舗に訪問し、顔と名前を覚えていただく地道な作業し、店舗担当者を巻き込む。
巻き込んだ先に売上が立つことを忘れてはいけません。
最終的には店舗スタッフが口コミで製品を勧めて下さったり、
手書きPOPの作成や定番外にアウト展開（売場拡大）をして下さったりするなど、自発的な行動をしていただくことがゴールです。
店舗のキーマンが出現すると、類似品でお客様が購入を迷っている際など、 自社製品をご紹介してくれるようになり、さらなる販売促進が見込まれます。
巻き込みのポイントは、次の通りです。
・キーマンとの接触頻度を高くする。
・試供品（店舗従業員／お客様双方）の提供する。
・個店勉強会の実施などを外部からサポートする。
データのみに頼るだけでなく、足を使って「売場の現状分析」を行うことも重要です。
普段いかない店舗へも足を運ぶことで、新たな視野が広がります。
最後に
電通リテールマーケティングは、
流通・小売や消費財メーカーをはじめ多種多様な業種業態の皆様に販売促進策を提供しております。
・「デジタル」という言葉が先行して、実務に活かしきれていない
・自社商品の店頭マーケティングをより活発にしていきたい
・ブランド訴求しているが、理想の売り場と現実が乖離して困っている
といったご要望があればぜひお気軽にこちらよりお問い合わせください。
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