2021.12.23

【徹底解説】ラウンダー(店舗巡回)とは?ラウンダーの仕組みやメリット、費用、研修について

フィールドマネジメント

この章でわかること(目次)

・ラウンダーとは

・ラウンダーを導入するメリット

・メーカーから見たラウンダー

・小売業からみたラウンダー

・“店頭販促”からみたラウンダー

・店頭ラウンダーは必要なのか?

・ラウンド活動に発生する費用項目

・店頭ラウンド業務をアウトソースする際のポイント

・トレーニングの重要性

 

 

ラウンダーとは

ラウンダーとは、一言でいうと”店頭実現部隊”です。小売の現場に最も近い人であると言えるでしょう。

全国各地のお店を巡回し、メーカー様の商品をPR・売れる仕掛けを作る為のサポートを行うこと、

それが、ラウンダー(フィールド)活動です。役割としては、店頭実現率を向上させることです。

 

 

店頭実現とは

店頭実現とは、決められたものが決められた日に決められた場所に決められた数量並んでいることをさします。

本部商談にて決定した内容を、実際の売り場に反映することになります。

さて、実際の小売業における店頭の様子はどうでしょうか?

メーカーが本部商談した通りに商品が店頭に陳列されているでしょうか?

現実は、Noです。

 

・立地により売れ行き商品が異なる。

・本部棚割り通りに売り場展開が実行されていない。

・店舗スペースが狭い。

・売れ行きの良い商品を並べてしまっている。

・そもそも商品が展開されていない。など

 

実際の現場には、様々な障壁が存在しますが、

その壁の一つ一つを是正しているのがラウンダーと言えるでしょう。

 

メーカーの営業に代わって商品の売り上げをあげるため、店舗を巡回することを指します。

売り場づくりやキャンペーン等の販促物・テスター設置、デモ機設定などの店頭メンテナンスから、

販売員の接客がちゃんとできているか把握するためのミステリー調査など様々です。これらの作業はすべて商品を購入してもらう“後押し”となっています。

 

ラウンダーの業務内容は幅広く存在します。

定期訪問による日々の売り場メンテナンスや移り変わりの早い現場情報の収集、

簡易営業による売り場獲得、販売店様との人間関係の構築、

一時的に人手が必要となる小売業の新店・改装時の陳列サポートや、

新製品発売時の売り場一斉立ち上げなど、非常に多岐にわたります。

 

 

ラウンダーを導入するメリット

メーカー本部の決定事項をフィールドのメンバーが具現化することで、

最終的に「メーカー商品の売上向上に貢献すること」が最大のミッションです。

具体的には、本部商談で導入が決まった商品を店頭できちんと展開し、

品薄、発注漏れの防止、店頭プロモーション企画の立ち上げ等。

ラウンダーは、メーカー営業や店舗従業員に代わり、

各店舗の売上を上げる支援を実行するメーカーにとっても店舗にとっても、心強いサポーターなのです。

 

 

ラウンダーを導入するメリットの一例

・営業体制の強化(営業様の訪問頻度の低い巡回エリアのフォロー)

・発注促進、細やかな店頭フォロー、販売機会ロスの削減

・店頭プロモーションの具現化

・店舗担当者の関係性構築(ファン化)

・現場情報の情報収集

・売上からは見えない、店舗側協力度合の把握

 

 

メーカーからみたラウンダー

販売店との関係構築が必要

企業が新製品などのリリースやプロモーション活動をしたいとき、

日本全国の売り場をカバーして活動できるのがラウンダーの強みだと感じます。

メーカーが感じている小売店における課題として下記のような事柄があげられます。

 

・自社商品の陳列や売り場環境がどのような状況になっているか気になる

・納入している小売店の店舗数が多すぎて、地方店の状況など把握できていない

・自社商品の商品知識がバイヤーから現場まで共有されているか気になる

・とくに自社スタッフが配置できない店舗ではしっかりと接客がされているか

・自社商品の棚替えで物理的な人材が必要

シーズンごとの棚替えで棚替えスタッフが必要

・販促イベントを行う際の設営、販売スタッフが不足している

 

いずれも人材が確保できれば、改善できる問題ばかりです。

 

しかし、そのために社員を雇うのは人件費のリスクが大きい・・。

メーカー販促を行う上で、ラウンダーの存在は非常に貴重な役割なのです。

 

 

小売業からみたラウンダーのメリット

店舗の接客時間を増やすために

小売業の課題である人員不足による日々の商品仕入れや品出し、

在庫管理、売上集計・分析などに多くの時間をとられ、

本来一番やるべき「接客」への時間を費やすことができず売上だけにとどまらず、

顧客満足度の低下やスタッフの疲弊感にも繋がり悪循環に悩まされている店舗が多くあるかと思います。

 

本部による売上分析や発注などセンターコントロールでのサポートだけではなく、

現場主導で本来時間を掛けたい業務の時間を捻出させる方法の一つに、

仕入れた商品の検品や品出し業務をラウンダーに依頼するというサポートはとても有効な手段となります。

 

ラウンダーを活用することで、以下のようなメリットがあります。

 

 

・店舗様での雇用ではないため雇用手続きなどが不要

・必要な時間帯や曜日に依頼が出来、店舗状況に応じ効率的なサポートが可能である

 

 

各店舗の納品日やピークタイム時間に向けた店頭の品出し業務を依頼することで、

店舗スタッフの接客時間を増やし店頭も万全の状況で営業することができるため売上向上に繋げられます。

実際にスーパーマーケットやホームセンターなどで品出し・補充業務をラウンダーに依頼したために、

売上向上に繋がった事例もございます。

 

リンク:【売場を奪取】ラウンダーを活用した量販店売場調査

リンク:【全国一斉】ラウンダーを活用した売場の一斉立上げ

 

 

“店頭販促”からみたラウンダー

ラウンダー活動と店頭販促の相関性

また、合わせて重要視されているのが「店頭販促」です。

 

売場のマンネリ化、売上低迷、競合との差別化等、必ず付き纏う現状課題の中で、

一人でも多くのお客様を実店舗へと来店促進し、購買意欲を掻き立て、

最終的に購買に結び付ける活動の一つとして、

定期的な店頭プロモーションは各メーカーしのぎを削って、実施しています。

 

DMやチラシ等で、集客促進をおこなうことはもちろんのこと、

店内で商品がひしめき合う売場環境の中で、店頭と売場に工夫を凝らすことも重要です。

 

但し、せっかく企画実施に至ったプロモーションも実際の店頭で実現化されていないとなると、

何の意味もありません。

 

送ったはずの販促資材も、スペースがないからとバックヤードに眠ったままになっており、

本部と店舗との連携がうまくできておらず、

店舗側が企画自体を把握していなかったということは、ございませんか?

 

消費者目線にたって、売上に直結する「売場づくり」を行う上で、

店頭販促資材の提供とそのプロモーションを具現化する為に欠かせないラウンダーをうまく活用しながら、

競合に勝つ売場づくりを実現することが重要です。

 

 

なぜ店頭ラウンダーは必要なのか?

ラウンダーの重要性について

ラウンダーの必要性については、昔から様々なメーカー様が議論をされてきたと思います。

人件費、交通費がかかるためそれに見合った費用対効果は何なのか?

当社のこれまでの知見から「ラウンダーの重要性」について解説いたします。

 

試食販売や推奨販売など、

直接消費者に商品を勧めて購入していただく場合は

売り上げと直結しているため費用対効果の検証が簡単にできます。

ただし、販促物の設置や、デモ機の設定など店頭メンテナンスは売上に直結するものではない為、

ラウンダーは必要か?という議論が発生してしまう要因になっているのだと思います。

果たして販促物の設置やデモ機の設定など店頭メンテナンスは

売り上げにどのような影響を与えているのでしょうか?

 

 

ラウンダー活動で一番重要なのは“販売員様とのコミュニケーション“

ラウンダー活動を通じて、一番重要なのは“販売員様とのコミュニケーション“です。

「それって結局売り上げには関係ないのでは?」と思った方、いらっしゃると思います。

しかし、実際に商品を販売してくれるのは小売業の販売員様です。

「メーカーの味方」になって、売り場メンテナンスやお客様への推奨など、

ラウンダーに代わり日々行ってくださる事が重要です。

 

例えば、ラウンダーが月に1回店頭メンテナンスを行っていても、

次のメンテナンスまで何もしないと売り場は荒れ、

お客様への案内もしないと自動的には売り上げはあがりません。

 

そのために重要なのが、ラウンダーが訪問した際に販売員様と会話をすることで

「商品について、店頭で困っていることへのアドバイス」など

コミュニケーションを図ることでメーカーの味方になってもらい、

日々のメンテナンスやお客様への推奨を補ってもらうことができます。

また、会話から現場の課題なども吸い上げることもでき、費用対効果は十分あると言えます。

 

好立地の売り場は競合メーカーとの取り合い合戦になることも多々あります。

そのような状況でも、味方になってくれれば優位になります。

密なコミュニケーションを図ることでメーカー様と小売業様の架け橋となり、

売上向上のお手伝いできるのがラウンダーの重要な役割だと感じます。

ラウンド活動に発生する費用項目の一例

ラウンダーをアウトソースする際には、主に以下の項目が必要となります。

 

【イニシャル費用】

・ラウンダー募集採用費

・事前トレーニング費 など

 

【ランニング費用】

・ラウンダー活動人件費

・ラウンダー活動交通諸経費

・事務局運営費 など

 

 

店頭ラウンド業務をアウトソースする際のポイント

店頭ラウンド機能をお持ちでない企業様おかれまして、

もしラウンド活動の外部委託をお考えのようでしたら、まずは小規模から始めてみるのが重要です。

数名のラウンダーにて、数店舗から、またはエリアごとに区切って試してみるのも良いでしょう。

トライアルやPoCを経て、その効果を測ってみてはいかがでしょうか。

私たちは店頭販促BPO・フィールド領域において、ご依頼企業様のマーケティング活動にコミット致します。

 

 

 

トレーニングの重要性

昨今、店頭における様々なニーズもアナログからデジタルへ変容して参りました。

一例ですが、紙の販促物から電子化された販促物やネットワーク関連機材の設置や

デバイス設定等のご要望も増えてきています。

 

これらを完遂する為にはラウンダーの継続的な教育が欠かせません。

目的とゴールに加え完遂までの手段(特にデジタルの場合は基礎知識やFAQ)をマニュアル化し

トレーニングを行い、時代の流れに対応してゆく必要があります。

 

ラウンダーは一人での活動が主となる為、トラブル発生時には現場からの連絡を受けることができるよう

SVやトレーナーの体制を整えておくことも重要です。

・店頭実現のためのスキル

・売り場のプロとの対峙

・ツールや施策に対するフィードバック

・周りへの思いやりと気遣い

 

 

最後に

ラウンダーDXも急速に進みつつあります。

この領域までを網羅しているのが、電通リテールマーケティングのラウンダー組成になります。

ご興味を持たれましたら、店頭のスペシャリストである、電通リテールマーケティングまで一度ご相談ください。